南方都市报道我公司创业过程

注：本文转自《南都网》

原文网址：http://epaper.oeeee.com/epaper/G/html/2014-06/26/content_3267818.htm?div=2

编者按

    自主创业是很多年轻人的梦想。自己当老板，每天做自己喜欢的工作，自我满足感会油然而生！然而，创业会遇到很多问题，比如做什么项目好？钱不够怎么办？从本期开始，《小本创业》将深度剖析一些独特经营手法和特别的创业范本，希望你能从中找到赚第一桶金的灵感。

    从一开始想找点“门路”赚外快到后来辞掉广州某三甲医院药剂师的好工作，专职做着吉他的买卖，胡东海早已把吉他生意当成自己的事业。在胡东海和他另外三个同班同学几年的努力下，琴圣乐器也从最初一个月卖四五把吉他的“小卖部”，变成了如今月营业额近百万元的规范运作公司。这一群技术男是如何将“小本生意”一步步做大的？

    扮客人，向人偷师学卖吉他

    别看胡东海现在弹得一手好吉他，而在6年前还是大三学生时，他也仅是个吉他的初学者。本想着学点手艺为将来找工作加分，不料却从此走上“琴圣”之路。

    “那个暑假，爸爸打电话给我，说妈妈身体不好需要钱治病，希望我能做点兼职搞定自己的生活费。最初也想过去做家教，但那会刚好在学吉他，发现同样喜欢学吉他的大学生很多，于是萌发了向类似我这样有兴趣学吉他的学生推销吉他的想法。”胡东海说。

    当时对吉他都不太熟悉的胡东海，在动手做这件事之前花了很多时间主动去懂它。通过网络和图书馆阅读，他了解到很多关于吉他的知识。

    除了懂吉他，还得懂这个市场；除了明确自己的吉他主要卖给学生之外，还得了解吉他的货源从哪里进。也是通过网络，胡东海在淘宝网上找到了一家人气挺旺的零售批发品牌吉他的店，刚好就在天河。在和人家谈生意前，胡东海先扮成顾客帮衬买了一把吉他，“主要是想看看他卖的吉他质量怎样，顺便也偷师一下人家怎么卖琴。”

    生意刚起步时真的很辛苦。最初的那一两年，胡东海相继住在大学城贝岗村和暨南大学附近一个10平方米小出租屋里，洗手间和床上堆放着很多吉他，“那时候和吉他睡在一起，厕所成了库房，洗澡只能去外面的公共洗手间。”胡东海说。

    卖琴的同时也教琴

    从决定做这门生意的第一天起，胡东海就一直很注重产品的质量和服务。他把这种“觉悟”归功于自己爱读很多创业家的传记，他们的成功经历一再告诉他这一点很重要。

    他在选择代理每一款品牌吉他之前，都会先了解这个品牌的质量情况和市场口碑，并且会扮成顾客买一把用用看，真的好才决定代理。后来随着生意做大，胡东海开始和同伴决定做自己的品牌“adison”，并进行了商标注册。在寻找生产厂家之前，他们实地考察了近百家吉他生产厂，对其生产过程的质量把控要求很高。今年一月份，其自主吉他品牌“adison”正式上市，首批300件吉他在一个月内卖断货，如今的月销售量在1000把以上，成为琴圣乐器的新“爆款”。

    在提升客户体验方面，胡东海也下了很多功夫。因为自己曾经也是吉他的初学者，所以他更懂初学者的需求。结合自己当初练习吉他的体验，他意识到让初学者弹琴的手指不觉得疼很关键，“只有手指不痛，他们才能继续练下去。”而弦距低可以很好地解决这个问题。往后他卖的每一把吉他，都会根据购买者的情况为其调好弦距。后来甚至高薪挖了一个吉他生产厂经验丰富师傅专职做调弦距这件事，还推出弦距测量卡免费送给每一个客户，方便他们以后调试弦距。

    为了教客户更好地练习和使用吉他，胡东海贴心地为每一位购买吉他的客户送上学习资料和一些需要用到的配件，后来还建立了Q Q视频教学群。尽量为客户想到和做好每一件事，让琴圣乐器赢得了越来越好的口碑。

    花重金展现细节吸引买家

    如果说对于产品质量和客户体验的重视所带来的口碑是一种潜移默化的营销，而琴圣乐器放在台面上的看得见的营销就是“思路开拓，紧跟潮流”。

    刚起步时，胡东海所做的营销推广仅局限于在学校和大学城的论坛发发帖子，打印一些传单贴在学校饭堂门口、柱子上，后来开始把营销的重点放在网络推广上。

    当开始代理品牌吉他，并在天猫上开了“琴圣乐器专营店”之后，胡东海的营销策略是把有限的资金重点放在打造一个淘宝“爆款”上。为了打造出“爆款”，胡东海首先把自家的“门面”重新装饰了一番，专门新买了一部单反相机和摄影灯用于拍摄产品照片，“产品的照片要尽量拍得细致，把产品的独特之处尽量展现给客户。”

    此外，在百度推广刚刚兴起时，胡东海也及时赶上这一潮流，“和百度推广的合作，也成功吸引了很多本地客户。”他还跟吉他吧等专业网站进行推广合作。

    一个爆款打造成功之后，有了更多的经验和资金，胡东海开始代理更多品牌吉他，着手同时打造多个“爆款”。而如今胡东海把重心放在了打造自有品牌“adison”上，因为他意识到琴圣乐器要想长远发展，得要有自己的品牌产品。

    如今，胡东海的吉他生意月营业额已近百万，而从每月卖四五把吉他的小卖部做到如今，他们仅用了六年时间。

    专家点评

    提升消费者的艺术能力是发展方向

    张耀辉　教授，暨南大学管理学院党委书记，暨南大学创业学院院长，产业经济研究院产业经济学专业博士生导师。

    实际上，在胡东海的网络销售过程中，已经将自己的生意定位于网络吉他学校，以培育人们的吉他爱好，而销售吉他则是他的盈利方法。尽管他本人对自己商业模型还说不清楚，但是他的行动大体上表现了这一商业模型的合理性。他有必要深刻地认识自己创业实践中所包含的商业逻辑，在理论上明确方向。

    中国人未来需要文化消费，自娱自乐式的消费与艺术表演都是重要组成部分，吉他是比较容易实现这种消费的对象。

    加强吉他的普及和提升消费者的艺术能力，应该是这一项目的重要方向，建议该项目除了以吉他品牌和品质来保证企业声誉以外，还应该在吉他教育以及吉他交流和联合表演等方面开展商业活动，对社会消费行为转变起到推进作用，对他自己事业也起到促销的作用。

    创业要从留意日常生活开始

    高明　广州中医药大学中药学院副教授，硕士生导师，中药营销教研室主任，曾指导“挑战杯”全国大学生创业大赛多次获得国赛铜奖，省赛金、银、铜奖等。

    胡东海的创业经历给了现在的大学生创业一个很好的榜样，创业要从日常的学习生活开始，通过细心留意，发现市场，利用调研降低风险，坚持专业知识学习，保证产品质量与服务。创业者是艰辛的，创业路是漫长的，只有保持创业的热爱和坚持，才能不断自我完善，才能获取真正的成功。

    采写：南都记者 唐学良